ほしい商品や受けたいサービスをネット上で見つけたとき、たいていの人は料金を確認しようとします。
そんなとき、見やすい料金表があって、魅力的な料金プランが提示されていたら、受注率は高まります。
では、具体的にはどんな料金表を作るべきでしょうか?

ホームページに料金表を掲示するのを渋る業者がいます。他社がより安い料金を設定したら、客が奪われると考えているようです。
しかし、顧客がより安い業者に流れるのは、その商品やサービスの料金以外の魅力をきちんと伝えられていないからです。
料金だけでなく、商品やサービスのポイントがちゃんと伝わる--そんな料金表なら、顧客の判断材料を増やし、受注の可能性が上がります。

料金表を顧客囲い込みに使う業者を出し抜こう

料金を確認するのに、いちいち資料請求しなければならない業者がいます。
もし、あなたの同業他社にそんな業者がいれば、それはチャンスです。
ホームページで料金をオープンにし、ホームページのどこにいても、すぐに料金表のページにリンクできるようにしましょう。
料金表のない業者がどれほどよさげに見えたとしても、囲い込まれるとわかっていて、みすみす個人情報を明け渡すほど人は不用心ではありません。単に資料収集が目的でない限り、資料請求するかどうか迷うのがふつうです。そのときに、あなたのしっかりとした魅力的な料金表を目にすれば、顧客はまず、あなたの提供する商品・サービスから調べるでしょう。

料金表を魅力的にする5つのコツ

料金表を魅力的にする5つのコツを掲げます。

1. スマホでも見やすい表を作る
2. 商品・サービスのポイントを説明する
3. セットプランを設計する
4. 合計金額を明記する
5. プラン比較表を作る

1. スマホでも見やすい表を作る

まず、料金表を表形式にまとめましょう。
提供する商品・サービスの種類が少なくて、内容が分かり切ったものでも、「商品・サービス名」「内容」「料金」の最低3項目を表にまとめます。たとえ、オプションがすべて同一価格だとしても、オプションの内容がわかるようにすべて項目立てします。
こうすると、商品・サービスの内容と価値がユーザーに伝わりやすくなります。

次に、スマホでも見やすい表にすることも大事です。
ホームページ制作業者である弊社はこれまで、これまでパソコンにのみ対応していたホームページをスマホ対応にした途端、パソコンユーザーがぐんと減り、その分スマホユーザーが増えるという現象を何度か目にしました。ホームページオープン当初はいきなり新規顧客が集まるわけではありません。それまでパソコンで閲覧していた固定客が、スマホに乗り換えたと考えられます。つまり、パソコンとスマホ両方を使えるユーザーは、スマホで閲覧するのを好むという傾向が読み取れます。

ですから、ホームページを見る人の画面サイズによってデザインが変わる、レスポンシブデザインにする必要があります。
しかしそれだけでは足りません。表の横列が長い場合、画面幅の狭いスマホでみると、一つの枠に数文字しか入らず、たいへん読みづらくなるからです。
表の横列の項目数を減らすとか、スマホユーザーが縦向きにしているときのみに「横向きにしてご覧ください」という注意書きを表示するようにします。

(例)

2. 商品・サービスのポイントを説明する

料金表は、ただ金額を並べるだけにはしないでください。必ず、商品・サービスがなぜ必要なのかわかるように、ポイントを短い言葉で説明するようにしてください。
これによって、それまで漠然と商品やサービスを探していた人も、自分が必要とするものは何なのかはっきりと自覚することができます。

3. セットプランを設計する

単品で購入する人もいるけれど、他のアイテムと組み合わせて購入する人もいるという場合、アイテムを組み合わせたセットプランを設計しましょう。
その際、重要なのは、購入者のレベルを想定し、レベルごとにセットプランを複数設計することです。

4. 合計金額を明記する

各プランごとの合計金額を明記します。
合計金額は、契約金額ではなく、顧客が契約前に、だいたいの金額を把握するためのものです。
ですから、数量が確定しないと、料金が算出できない場合も、最低数量を想定し、合計金額を明記します。

5. プラン比較表を作る

プランを設計し、合計金額も出てきたら、プラン比較表も作りましょう。
顧客は売り込まれるのを嫌います。自分の意思で選んで買いたいのです。
ですから、顧客に比較検討の余地を与えるために、プラン比較できる表を用意します。

その際、顧客がどのプラン名を選ぶべきか、プラン名から判別できるようにします。
例えば、初心者向けでアイテムのグレードが低く、料金も安い場合は「ライトバージョン」とか。逆に初心者向けだけれど、アイテム数が多く、料金も張る場合は「プレミアムバージョン」とか。上級者向けでアイテムの数が少ないが、難易度が高く、料金も高い場合は「エキスパートバージョン」とか。

また、もっとも集客できそうなプランを「おすすめ」と銘打ち、プュッシュするのもおすすめです。

料金表を他社にまねされたら

料金表を他社にまねされるようになったときは、新しいプランを設計するとか、打つ手はあります。しかしながら、究極的には、価格競争となり、資本力のあるところに食いつぶされるという経緯をたどることが多いのが現実です。

価格競争になる前に、料金表とは別に、自動見積を導入するというのは、一つの解決策です。
自動見積で、初期設定を最低アイテムにしておきます。顧客がなにも選択せずに自動見積すると、最低価格が表示されます。その最低価格をポイントに、「料金は○○円から」と謳えば、顧客にはこの価格が印象に残ります。ですから、オプションを付けて他社より高くなっても、高いという感覚があまりしません。自動見積は他社の料金と比較しにくくするからです。

まとめ

魅力的な料金表は、集客するだけではなく、受注率を高めます。他社に価格が漏れることを恐れず、魅力的な料金表で先んじよう。料金表づくりのコツは次の5つです。

1. スマホでも見やすい表を作る
2. 商品・サービスのポイントを明記する
3. セットプランを設計する
4. 合計金額を明記する
5. プラン比較表を作る

著者紹介

管理人
津田頼子 Tsuda Yoriko

Webデザイナー&フロントエンドエンジニア。
有限会社デジタルエイド代表。